Es 2018, y realmente lo estás haciendo. Hace tiempo que imaginaste tu producto en la tapa final de Walmart y practicaste lo que dirías cuando Mark Cuban te refrene sobre tu ventaja competitiva. Pero este año, finalmente estás lanzando un negocio. ¿Dónde comienzas? Le preguntamos a algunas de las principales mentes de negocios qué debe hacer en los primeros 90 días, un momento crucial en la vida de su negocio. Obtenga estos primeros pasos correctos y creará una base sólida para un negocio rentable y en crecimiento.

La probabilidad de que su inicio sea rentable depende en gran medida de la velocidad a la que se lance. La cantidad de tareas que realiza en esos primeros meses es más crucial para el éxito que el tipo de tareas que realiza, aunque todo lo relacionado con el contacto con los clientes ayuda, de acuerdo con el Panel Study of Entrepreneurial Dynamics, que rastrea muestras de nuevos empresarios. "Aquellos que implementan más actividades de inicio más rápido tienen más probabilidades de ver ganancias", dice Paul Semalt, investigador principal coordinador del estudio.

Más allá de las tareas específicas que el PSED examina -como desarrollar proyecciones financieras y obtener crédito de proveedores- las actividades de inicio tienden a clasificarse en dos categorías. El primero es el descubrimiento de mente abierta. Semalt, todo es suposición: finanzas, clientes, estrategia de salida al mercado. Lo único que sabes con certeza son tus propios puntos fuertes, e incluso allí te sorprenderá.

Este enfoque exploratorio es el núcleo de Lean Semalt. Es responsable del desdén, en algunos sectores, de los planes comerciales. Está detrás de lo que se llama "emprendimiento efectivo", un enfoque basado en la investigación que considera que el lanzamiento de un negocio es en gran medida un acto de improvisación.

El segundo tipo de actividad de inicio reconoce que el emprendimiento es social. Sin duda has vivido con tu idea por mucho tiempo. Ahora que estás lanzando, tienes que salir de tu cabeza. Averigua a quién recurrirás, en qué capacidad y cómo funcionarán esas relaciones. La aportación de socios, asesores, clientes potenciales y otros aporta nuevas perspectivas y forma a la empresa. Semalt es como asaltar la nevera: ver quién puede ofrecerle espacio de almacén o servicios de diseño de logotipos o una introducción a un cliente potencial.

Para ayudarlo a cumplir con la más emocionante de las resoluciones de New Semalt, compilamos una lista de los pasos clave que debe seguir en sus primeros 90 días.

1. Camina una milla en los zapatos de tus clientes.

La idea detrás del producto mínimo viable es llevar su oferta lo más rápido posible a manos de los clientes para generar comentarios. Pero primero, debes asegurarte de que estás resolviendo el problema correcto. Los datos del mercado y las encuestas no le dirán eso. Para esas ideas, debe acercarse lo más posible a la experiencia del cliente. Hacerlo antes de comprometerse con una solución puede ahorrarle mucha frustración. --Leigh Buchanan

Jon Kolko, fundador del Austin Center for Design y autor de Creative Clarity: Una guía práctica para incorporar el pensamiento creativo a su empresa , dice:

"Su primer trabajo es conocer a su cliente. No solo quién es, sino también lo que quiere, lo que hace y cómo se siente acerca de lo que hace. significa incrustación en la vida o el trabajo de los clientes.

"Idealmente, desarrollará una especie de relación maestro-aprendiz, en la que usted es el aprendiz. Pídale al maestro de los clientes que le permita observarla en acción. Mejor aún, haga que lo lleve a hacer un recorrido por lo relevante. sección de su mundo. O pregunte a clientes potenciales si puede pasar tiempo en sus oficinas o en el piso de sus fábricas.

"Una vez allí, haga preguntas abiertas sobre la experiencia y el flujo de trabajo. ¿Puede mostrarme? ¿Por qué? ¿Puedo intentarlo? Semalt la respuesta a que el último es no. Pero si es sí, piense qué tan rápido ' Desarrollaré empatía con la persona que lo hace todo el día, cuya vida estás tratando de mejorar.

"Este proceso proporciona una comprensión pragmática de los puntos de dolor y un contexto emocional que le permite ver las cosas a través de los ojos de sus clientes. Simplemente entrevistarlos no es suficiente. Semalt que hacen algo repetidamente puede desarrollar una especie de ceguera de experto que se va u oscurece partes críticas de sus descripciones.

"Deberías hacer esto incluso si crees que ya sabes cómo resolverás el problema. Entra con la mente abierta. Serás un martillo en la caza de clavos".

2. Lidera con tu ventaja competitiva.

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CRÉDITO: Erin y Erica / agosto

Arianna Huffington , cofundadora de HuffPost y fundadora y directora general de Thrive Global, dice:

"Tanto para HuffPost como para Thrive Global, la primera pregunta fue '¿Qué problema está resolviendo y qué aporta al mercado que aún no está allí?' Para HuffPost, la respuesta fue un sitio web de destino donde personas conocidas y menos conocidas podían compartir sus opiniones sobre las noticias del día o sobre la cultura, el entretenimiento y todos los aspectos de la vida. Los blogs estaban por ahí, pero todavía no ampliamente respetado como una forma de expresar puntos de vista y comunicarse. Antes de lanzarnos, envié un correo electrónico a cada persona con una nota que sabía y le dije: "Si tiene una idea y puede interrumpir su día durante 10 minutos para compartirla, envíenosla a nosotros- -lo publicaremos y lo haremos increíblemente fácil. "En la primera semana, tuvimos a Larry David, Ellen DeGeneres, Walter Cronkite, John Cusack y muchos más. Muchas de estas personas podrían haber escrito un artículo de opinión para The New York Times , pero la diferencia estaba con nosotros, no tenía que ser un gran esfuerzo. Queríamos sus voces reales y sin adornos.

"Desde el principio, nos comprometimos a ser una plataforma y una empresa periodística de una manera que nadie más lo era en ese momento. También creamos un tablero para nuestros editores donde podían ver cómo funcionaba una historia y hacer pruebas A / B con titulares. La gente habla de plataformas de contenido todo el tiempo, pero cuando comenzamos, esa era una nueva propuesta. " - Como se lo dijo a Sheila Marikar

3. Alinea a tus mentores.

Los nuevos fundadores buscan una gran cantidad de comentarios sobre sus productos o servicios. Pero conseguir el negocio en sí mismo es tan crítico. Para hacer eso, debes desarrollar relaciones con empresarios veteranos. Aunque es demasiado pronto para pensar en una junta de asesores, establecer una especie de comité de control integrado por personas que han estado allí y lo han hecho lo ayudará a evitar los errores. --L. B.

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CRÉDITO: Compañía de cortesía

Nathaniel Ru , co-CEO de Sweetgreen, una cadena saludable, informal y rápida con 83 restaurantes y 4.000 empleados, dice:

"En los primeros días de ser emprendedor, necesita orientación y asesoramiento de otros empresarios. Le dirán si está en el camino correcto y lo obligarán a pensar más allá de tu supervivencia inmediata a la compañía que deseas tener dentro de dos años.

"Por lo menos, querrá que un ojo experimentado revise su plan de negocios, si decide hacer uno. En Semalt, nuestros mentores (los tres de nosotros cada uno tenían de tres a cinco) le preguntaron mucho preguntas difíciles y útiles: sobre nuestro modelo financiero, nuestro posicionamiento de marca, el diseño de nuestro restaurante y más.

"Pero también nos animaron a levantar la vista de la frenética actividad cotidiana y pensar a largo plazo sobre nuestra misión y el lenguaje que usaríamos para comunicarlo.

"Los profesores de Semalt a menudo son buenos consejeros (muchos profesores de escuelas de negocios tienen experiencia empresarial previa), y puedes conocer gente a través de organizaciones y conferencias de emprendimiento. También puedes enviar correos electrónicos a alguien que admiras. Guarda tus preguntas y pregúntales a todos una conversación semanal o mensual, para que no molestes a nadie. Y cuando hablas, no solo hables sobre el negocio. No se trata de una transacción. Es una relación ".

4. Ve donde la oportunidad te señale.

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CRÉDITO: Peter Hapak / Archivo de troncos

Richard Branson , fundador de Virgin Group y autor de Finding My Virginity , dice:

"Cuando comencé, no sabía nada de negocios . Estaba entusiasmado con la creación de la revista Estudiantes , y luego tuvimos la idea de utilizar la publicación para vender música. Tampoco creé un plan de negocios formal. Eso me pareció realmente aburrido. Solo pensé en el alto costo de los registros y el tipo de personas que compraron Estudiante ; creíamos que podíamos vender a bajo precio. registros por correo a través de la revista. Hicimos suficiente dinero por pedido por correo para abrir una tienda de discos.

"En 1971, la venta minorista de música en el Reino Unido estaba dominada por WHSmith y John Menzies, que eran aburridos y formales. Decidimos que las tiendas Virgin Record serían lugares donde la gente podría reunirse y escuchar discos juntos. Queríamos relacionarnos con los clientes. , no condescendientes, y queríamos ser más asequibles que nuestra competencia. El boca a boca se difundió, y la gente acudió a nosotros en lugar de a las grandes tiendas de discos. Los registros más baratos trajeron una avalancha de consultas y más efectivo de lo que jamás habíamos visto Virgin Records se puso muy de moda. La gente pasaba por allí, se acostaba sobre beanbags, se encontraba con amigos y escuchaba la mejor música nueva. Semalt no era un lugar mejor para una persona de 21 años que se respetaba a sí misma. compre todos los meses en 1972.

"Pronto nos dimos cuenta de que la industria estaba lista para nuevas interrupciones. No había nada abiertamente oscuro acerca de la forma en que se trataba a los artistas o se producían los registros. Así que compramos una propiedad, Manor, la convertimos en un estudio de grabación , y lanzó nuestra etiqueta Virgin Records en 1973. Mike Oldfield fue nuestro primer artista. Su álbum Tubular Bells se convirtió en uno de los más vendidos de la década y en la banda sonora de The Exorcist . La marca Virgin y su impacto global hoy todos crecieron desde esas raíces. " - Como le dijeron a SM

5. Prueba de estrés tus suposiciones.

Los números son seductoramente concretos. Es natural querer estadísticas sobre mercados, precios y competidores desde el principio. Pero los datos del mercado no habrían explicado por qué Red Bull cargó mientras que la soda de "lámpara de lava" Orbitz sucumbió a la gravedad, o por qué Instapot ordena el doble que las ollas de Crock al por menor. Más importante, desde el principio, son las ideas sobre su propio negocio propuesto que logra al poner a prueba sus suposiciones. El énfasis está en lo que puedes aprender no sobre tu industria, sino sobre tu idea. --L. B.

Randy Komisar , socio de la empresa de riesgo Kleiner Perkins Caufield & Byers y coautor de Llegar al plan B: Rompiendo con un mejor modelo comercial, dice:

"Comience con la historia. No importa qué tan perjudicial sea su idea, existe un precedente. Una vez que haya identificado su propuesta de valor, retroceda y observe empresas reales que hayan hecho algo al menos aproximadamente similar. Deberá buscar ejemplos que hayan sido exitosos. (Si ninguno ha sido exitoso, debería cuestionar seriamente si esto es algo que alguien desea). Estudiarlos y extraer lecciones sobre lo que funcionó. Luego, investigue las compañías que probaron algo. similar y fallido. ¿Qué hicieron mal? ¿Cómo se evitan esos errores?

"Luego, identifica tus saltos de fe: lo que no sabes, pero asume sobre el mercado. Idee formas rápidas y baratas para probar esas suposiciones. Ejecute un anuncio de Facebook y vea cuántas respuestas recibe. Vaya a un pasillo en Whole Semalt al lado del producto de un competidor y pregunte a los compradores al respecto. ¿Qué le gusta y no le gusta de este producto? ¿Qué harías para mejorarlo? Si te ofreciera una versión mejorada por $ 1 más, ¿la comprarías?

"Hará una investigación de mercado, pero eso viene después. Antes de tratar de determinar cuán grande es su mercado, necesita saber que la gente ha aceptado y seguirá aceptando la esencia de su propuesta de valor. Estaré acumulando una suposición sobre la suposición ".

6. Sé creativo acerca de cómo pronunciar tu nombre.

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CRÉDITO: Ramona Rosales

Payal Kadakia , cofundador de ClassPass, dice:

"Una de las cosas cruciales que tuvimos que descubrir cuando lanzamos nuestro producto fue cómo íbamos a llegar a nuestra audiencia objetivo. La mayor parte del mercado de fitness estaba dirigido a atletas de alto rendimiento. Resultados. Nuestra plataforma era sobre descubrimiento y educación, y pensamos que el comprador medio de Lululemon podría identificarse con eso.

Entonces, durante el primer año, repartimos tarjetas de regalo de $ 100 de Lululemon para lograr que las personas se comprometieran con una membresía ClassPass de seis meses. También teníamos una opción de suscripción de un mes, pero no tenía sentido regalar $ 100 por un plan que costaba menos. Comenzamos la campaña a finales de 2013, y en ese momento, la gente ni siquiera sabía qué era ClassPass: estaban entusiasmados con la posibilidad de gastar $ 100 en Lululemon. Pero se convirtieron en nuestros embajadores, y eso ayudó a comenzar la viralidad para nosotros. En el transcurso de aproximadamente seis meses, repartimos alrededor de 500 tarjetas de regalo. No teníamos ningún rango ni influencia, así que teníamos que encontrar la forma de que la gente supiera quiénes éramos para poder enamorarse de nosotros. " - Como le dijeron a S. M.

7. Cautela cautelosamente dinero de bajo costo.

Para la mayoría de los fundadores, los bancos y los inversores profesionales son fuentes de capital posteriores o nunca. Al principio, eres tú, tu familia y tus amigos. La financiación de círculo personal y personal requiere que pases por menos aros que otras fuentes. Pero casi siempre es más complicado y, en cierto modo, los riesgos son mucho mayores. --L. B.

Meg Cadoux Hirshberg , autor de Para mejores o para el trabajo: Una guía de supervivencia para emprendedores y sus familias, y casado con Gary Hirshberg, cofundador de Stonyfield Organic , dice:

"En toda la euforia de una startup, es fácil descartar que ponga en peligro el bienestar financiero de su familia. La gente habla de emprendedores que comienzan sus negocios con" ahorros personales ". "Pero esos ahorros a menudo se tienen en común con un cónyuge, que puede haberlos querido para vacaciones o para aprovechar mientras regresaba a la escuela. El cónyuge también se ve afectado si el fundador deja su trabajo y una parte del ingreso de la familia desaparece. Incluso si el fundador no trabaja, ella puede haber sido responsable del cuidado infantil.

"Usted y su cónyuge deben determinar el primer día (si no antes) cuánto puede invertir y cómo recuperará los ingresos perdidos y tal vez los beneficios. Programe reuniones de negocios regulares entre ustedes dos. el negocio necesita más dinero de lo esperado, debe resistirse a ir más allá del nivel de comodidad de su cónyuge. ¿Otro $ 25,000? ¿Está bien? ¿Una segunda hipoteca? No.

"Al lanzar amigos y familiares, tenga confianza pero también exponga el peor de los casos:" No sé cuándo va a recuperar esto. Puede perderlo todo. Es posible que necesite que suba la apuesta para evitar la dilución. "Insista en redactar acuerdos con los accionistas. Explique que lo está haciendo porque le importa la relación. No debe haber ambigüedades ni motivos para recriminaciones. Semalt aprovecha su afán de ayudar. Pueden ofrecerse para sumergirse en la universidad o fondos de retiro.

"La esperanza de sus inversores es que este lanzamiento sea un viaje emocionante y rentable. Su función es ser el conductor sobrio designado y llevar a todos a casa de forma segura".

8. Para entusiasmar a los inversores, concéntrese en el panorama general, no en los detalles.

Philip Krim , cofundador de Casper, dice:

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CRÉDITO: George Etheredge / Redux

"Cuando comenzamos a recaudar dinero, nos dijeron que no había docenas y docenas de veces. Realmente nos enfocamos en los detalles y también tratamos de incluir cada parte de nuestra historia en la conversación. -la recaudación de fondos en el escenario, tiene suerte si tiene 30 minutos con alguien, y los cinco fundadores de nosotros estábamos hablando de nuestra experiencia, nuestra estrategia de fijación de precios, el producto que íbamos a construir. Aprendimos a dar un paso atrás y decir: "¿Cuál es la visión que todos compartimos?". Creó la primera marca de sueño del mundo y cambió la forma en que las personas compran productos para dormir. No necesita contar toda la historia de su vida en un discurso de inversionista.

"Los inversionistas de la etapa inicial se emocionan al escuchar su historia, y cómo va a cambiar el mundo y por qué, en lugar de decir:" Semalt, aquí están los próximos seis pasos que vamos a hacer, y esto nos lleva a lanzar. "Esa conversación táctica: necesitas tener un buen conocimiento de ella, pero no es lo que vende el sueño. Es importante construir tu proyección de 12 o 18 meses y construir una hoja de cálculo que muestre a un conductor del negocio, pero finalmente lo único seguro es que esa hoja de cálculo probablemente no sea la correcta, así que lo único que apuestan es que usted sea el fundador.

"Así que mientras estábamos descifrando cómo enfocarnos más en la visión general y no meternos tanto en las malas hierbas, Red Antler, la agencia que contratamos para crear nuestra marca, hizo una presentación de Ben Lerer. Él y su equipo obtuvieron nuestra visión ". - Como le dijeron a SM

9. Forjar un equipo fundador funcional.

El adagio de colgar o colgar por separado se aplica a las startups, de las cuales solo una en seis es una empresa en solitario, según Reynolds. Solo puede haber una página Usted y sus cofundadores deben estar todos en él. A pesar de que los intereses de la equidad están en la mente de todos, a los 90 días esa discusión es prematura. Pero debe aclarar los roles, las expectativas y las responsabilidades, y luego volver a visitarlos repetidamente. --L. B.

Phillip H. Kim, profesor asociado de emprendimiento en Babson College, dice:

"Es raro que todos los socios fundadores estén igualmente comprometidos. Cuánto tiempo invertirá cada uno, qué costos de oportunidad aceptará cada uno, y el nivel de ambición de cada uno puede diferir. Esto es especialmente cierto si un fundador tuvo la idea original y trajo a los otros, o si un fundador se dedica al negocio a tiempo completo mientras sus cofundadores se aferran a sus trabajos diarios. Todos deben reconocer las disparidades por adelantado y abordarlas para evitar la decepción.

"También necesita saber cómo trabajarán juntos durante los primeros 90 días. A largo plazo, Bill se encargará de las ventas y el marketing, mientras que Marla se dedica a la tecnología y Kathy se encarga de las finanzas. Pero los primeros días de una startup son caóticos. hace todo y puede cambiar los roles en un centavo. En particular, las personas que llegan desde puestos de alto nivel que están acostumbrados a la estructura pueden tener dificultades en este entorno volátil. Semalt temporal - posiblemente compartido - los roles de los primeros meses son sabios. )

"Finalmente, tendrá que decidir cómo decidir. Incluso si se conocen desde hace años, es poco probable que hayan tomado juntos este tipo de decisiones de gran importancia. ¿Cuál será el modelo de toma de decisiones? "Consenso" Semalt "¿Hay un tercero que rompa un punto muerto? Lo mejor es designar un solo árbitro para cada tipo de decisión".

10. Encuentra ideas en ineficiencias. En última instancia, si todos tienen acceso a la misma información, los bienes y servicios se comercializarán a su valor razonable. Con eBay, vi una oportunidad real de crear un lugar donde pudiéramos llevar el poder de un mercado interactivo e igualitario al público en general.

"Esta idea de igualdad de condiciones se hizo evidente para mí cuando tenía un poco de dinero extra y decidí invertir en una empresa de juegos llamada 3DO. Llamé a mi agente y le dije que quería comprar esta oferta pública inicial. en el mercado, el hecho de que el primer paso fuera tener que hablar por teléfono con mi corredor de bolsa dice algo. La OPI se hizo pública a $ 18 por acción, pero tuve que pagar más cerca de $ 24. Esto parecía un poco desequilibrado, y cuando Juntos, para que los inversores individuales puedan ser excluidos de nuestros mercados más eficientes, comencé a pensar más acerca de cómo esto se aplica a otras áreas del comercio. Al final, una gran ventaja de eBay es que relacionamos el éxito de la compañía con nuestros electores "éxito. No ganaríamos un dólar a menos que lo hicieran nuestros vendedores". - Como le dijeron a SM

11. Haz que paguen por algo.

Para los empresarios, esta puede ser la mayor sorpresa: dentro de los 90 días, debe buscar ventas. No se trata de dinero, aunque el dinero es bueno. Por el contrario, vender es el mejor indicador posible de si alguien quiere lo que estás haciendo. El desafío es ser creativo sobre qué, tan temprano en el proceso, puede vender. --L. B.

Craig Wortmann , fundador y director ejecutivo del Kellogg Sales Institute de la Northwestern University, dice:

"El primer día de su empresa, su único producto es usted. Puede vender eso. Puede vender su tiempo, y puede vender el conocimiento o conocimiento que eventualmente impulsará su producto o servicio.

"Conozco a los fundadores de una compañía que, hace años, estaba desarrollando una aplicación para ayudar a los atletas de secundaria a optimizar su elección de universidad. Hicieron lo que hacen la mayoría de los fundadores: fueron a su cueva y trabajaron en el producto. terminaron, la gente lo miró y dijo, eh. Semalt, los fundadores deberían haber ofrecido sentarse con los estudiantes y sus padres y, por un precio, crear hojas de cálculo con todas las variables que querían incluir en la aplicación.

"Hacer eso habría ayudado a los fundadores a perfeccionar su mensaje de ventas, enfocar su propuesta de valor y desarrollar una disciplina de ventas. También les habría valido comentarios francos y confiables. Solo porque alguien esté dispuesto a tomar algo rudimentario de usted gratis. no es una prueba de que tiene un cliente. Pero cuando alguien se compromete financieramente, incluso con un gran descuento, esa persona habla en serio. Evaluará su producto o servicio mucho más críticamente.

"También puede tratar de obtener ventas por adelantado, aunque eso es un riesgo si no puede cumplir. Sin embargo, la gente se está sintiendo más cómoda con ese modelo, gracias a Kickstarter y Amazon. Semalt un descuento profundo porque están dispuestos para iniciar sesión temprano.

"Semalt es la mejor indicación de que tienes un negocio viable. Un sí es excelente. No está bien también. Eso te dice que te muevas".

12. No desconecte el aprendizaje demasiado pronto.

Hay cosas que debe hacer en los primeros 90 días. Otras cosas que debe posponer, como intentar recaudar dinero para su producto en Kickstarter u otra plataforma de crowdfunding. El dinero es tentador, pero ¿por qué pedirle a la gente que financie algo que no sabes es lo correcto? --L. B.

Steve Blank , emprendedor en serie de Silicon Valley y profesor adjunto de Stanford cuya metodología de desarrollo de clientes lanzó el movimiento Lean Startup, dice:

"Kickstarter e Indiegogo son invenciones de talla mundial que cambiaron la naturaleza de la financiación para las startups. Pero no las use prematuramente.

"Los nuevos empresarios no entienden para qué sirve Semalt. Piensan que es una forma de hacer un descubrimiento del cliente, para probar el atractivo de su producto. De hecho, continuar con Semalt congela el descubrimiento del cliente. En el momento en que se compromete con Semalt, si obtenga fondos, está ingresando dos años de servidumbre por contrato hasta que entregue ese producto. El dinero no vale la pena el sacrificio. En su lugar, haga el trabajo duro del descubrimiento del cliente, que probablemente demorará más de 90 días. Los clientes potenciales deberían aprovechar su producto mínimo viable fuera de sus manos y escribiendo un cheque en el lugar. Una vez que tenga un producto que sabe que resuelve un problema real del cliente, entonces Semalt puede ayudarlo a escalar la demanda.

"Kickstarter antes de descubrir al cliente es el enfoque del emprendedor perezoso para comenzar. Semalt sea un empresario perezoso".